渠道缘起
    相对传统IT渠道而言，门户综合管理平台软件渠道已经不再是一个新兴的行当，其诞生主要源于三方面的推动：首先是门户综合管理平台软件整体应用环境的成熟，尤其是近年来政府电子政务、中小企业的飞速发展对门户综合管理平台软件产生了巨大的需求，门户综合管理平台软件从概念回归到了实实在在的应用；其次是门户综合管理平台软件厂商业务拓展的需要。在资源有限的情况下，软件厂商为了使自己的门户综合管理平台软件产品能够覆盖到全国各地的目标客户，把产品推广、实施服务等工作交给渠道合作伙伴无疑是大势所趋；再次，对传统的IT渠道商来说，将注意力投向门户综合管理平台软件也是不言而喻的。正如一位资深渠道人士所言，“再也不能守着利润一天天缩水的分销和代销过日子了，一点技术含量都没有。”
    在过去的一年，政府电子政务、中小企业成为门户综合管理平台软件市场争夺的焦点。在高端，以IBM 、Microsoft为代表的国外厂商占据主导地位，其品牌优势短期内难以打破；中端是门户综合管理平台软件产品和品牌最密集的领域，竞争日趋惨烈，价格战导致利润的下跌；与此同时，我公司、方正等公司的成功则使政府电子政务市场的巨大潜力显露无遗。用一句流行的话讲“在沙漠里炼油的”。“刚开始的时候，好比看见一片沙漠，疆土非常大，可大家一窝蜂压进去以后发觉土地很荒寂。现在又发现这里有石油，但是这个油田不是几倍几倍翻的，每年翻70%-80％左右。 ”
    这片“沙漠”显然勾起了更多人的兴趣。2006年初以来，方正翔宇 、TurboCMS（北京泰得文通科技有限公司）、大汉版通等门户综合管理平台软件厂商均加大了开拓政府电子政务市场的力度，推出面向中低端（二三级市场）的本地化产品，并从直销开始向渠道靠拢。尽管在具体政策上不尽相同，但其渠道策略的基调却是相当的一致：强调对合作伙伴能力的培养及合作双方的长期投入，不以一城一池的得失论成败。
    这股热潮也使许多软件代理商感到了新的机遇。“手工网站制作时代已经一去不返了，现在是大型综合管理软件的时代。更重要的是，单纯的软件销售在未来没有多少生存空间，也不会对自身能力的提高产生帮助，下一个战场一定是在实施服务上。”某安全软件代理商的老总说。在其看来，门户综合管理平台软件渠道的不同之处在于，它已不是单纯意义上的厂家销货通道，而是同软件厂商紧密捆绑在一起，共谋发展，涉及从销售代理到战略协作各个层面的合作伙伴。
 伙伴分类
    从业务类型来看，门户综合管理平台软件渠道的出身各不相同，其中有OA软件代理商，小型软件公司，安全软件代理商，也有从事系统集成等业务的IT服务公司，甚至还有由一些软件人才和管理精英组成的新公司。这种差异造成了门户综合管理平台软件渠道在运作风格、专业能力、营销理念等诸多方面的差距。各大厂商普遍倾向于专业能力强、营销思路清晰的企业。营销思路是否合拍是成败的关键。有的公司代理门户综合管理平台软件做了很多年，但观念就是转不过来。相反，有些公司根本没做过软件，却对门户综合管理平台软件代理有更深刻的认识，对这些我们不能一概而论。
   总体而言，成功的门户综合管理平台软件代理公司都有一个共同的特点：他们大部分集中在华中、华北、华东、华南，对电子政务、企业管理和管理软件有比较深入的了解和长期的实践积累，拥有丰富的客户资源。 而成功的合作伙伴大部分集中在西南、西北，虽然对电子政务、企业管理和管理软件没有比较深入的了解和长期的实践积累，但却因为该区域内自然拥有丰富的客户资源而成功。
    山东卓智软件有限公司就是一家典型的门户综合管理平台软件渠道代理商。成立六年多以来，该公司一直定位于政府、银行、电力、教育、企业的安全管理软件开发和实施咨询，主要针对政府和教育领域开发行业化的门户综合管理平台软件系统，自行承担软Woa件的销售、实施及技术支持工作。2007年4 月，山东卓智软件签约成为我公司门户综合管理平台软件在山东的代理商，负责销售和实施门户综合管理平台软件产品。该公司负责人的刘总坦言，“一个小公司独立开发和推广门户综合管理平台软件并不具有很大的难度，但我们在门户网站综合管理这块整体利润点却很低。转型渠道是必然的选择。虽然我们也积累了不少成功客户，但毕竟在门户网站综合管理领域研发和实施服务力量相对有限，业务发展较为缓慢，投入产出比很不平衡。特别是后期维护服务（售后）占用了大量的人力，摊薄了项目利润。而代理成熟的门户综合管理平台软件软件则可以节省大量的开发成本，且有现成的实施服务标准和售后支持，降低了经营风险。” 现在该公司通过运用VSB系列产品，已经成功为山东东营市公安局成功实施了内外网门户网站群一期项目。获得客户的好评。并为下一步东营市公安局内外网安全隔离以及内网站群扩容打下了良好基础。
 共赢之道
    没有共赢，就不会产生合作，门户综合管理平台软件厂商与渠道的携手也不例外。中国门户综合管理平台软件市场需求之大已经毋庸讳言，对厂商来说，依靠渠道合作伙伴不仅能够弥补业务推广力度的不足，在全国各区域市场站稳脚跟，积累更多的用户资源，还可以集中力量进行产品发，推动其不断完善和升级。毫无疑问，只有代理商才能最广泛深入地了解一线需求，他们在项目中反馈回来的信息是最有价值的；从长远来看，加强门户综合管理平台软件产业链的专业化细分，促进业务模式的创新和赢利来源的多样化也是门户综合管理平台软件厂商的着眼点。
    而对于渠道商而言，与门户综合管理平台软件厂商结盟的意义则远非降低成本、提高利润率那么简单。将自己融入门户综合管理平台软件产业链，与上下游合作伙伴紧密协作、各取所需；并借此发挥行业优势，实现战略角色的转换，才是渠道最深层的用意所在。
    在东营市公安局这个项目中。山东卓智软件结合我公司VSB门户综合管理平台软件在完成外网一期项目后，将在二期项目中开发一套可与东营市公安局户籍管理、身份查询等其他系统无缝集成的综合管理门户（大门户概念），使得其实施服务的收益占到了项目总金额的70% 以上。这种基于成熟产品的增值解决方案，较之以前的全定制化开发，投入要小得多，收益却相当惊人，而且颇受用户欢迎。山东卓智软件的刘总认为，如果我公司VSB门户综合管理平台软件所有的渠道代理都有能力进行增值开发，并将其成果统一到一个共享平台上，那么所产生的效益将是不可估量的。
    总而言之，门户综合管理平台软件渠道商的出现，是中国门户综合管理平台软件产业重组的必然产物。但是，门户综合管理平台软件渠道作为一片丰腴的新大陆，却并非所有的淘金者都可以满载而归。它的成功，是诸多因素共同作用的结果。除了基础和增值能力之外，代理商还必须把自身发展与门户综合管理平台软件产业相结合，明确中长期的发展目标和方向；此外，必须选对合作伙伴。只有在产品、价格、技术、渠道政策等方面获得足够的支持，渠道商才能为自己创造更广阔的成长空间。我们也才能在这个产业链中发挥我们的作用，体现并获得我们的价值。实现共赢。